暑假将至，艺术机构的招生也到了最火热的时候。很多艺术机构为了吸引学生，抛出丰富的引流课供学生体验。但据我所知，很多学校的转化率低的可怜。
那么素质类机构在做体验课的时候，怎样才能提高转化率呢？
我们都知道，做好家校服务和效果外化是非常重要的，那都有哪些关键因素可以帮我们提升家校服务和效果外化呢？
壹
教学流程
一般来说，体验课分为单次体验课，和4—6次的深度体验课，下面就分开为大家介绍。
1. 单次体验课
单次引流课的教学流程一般分为三种模式：“聚”、“分聚”和“聚分聚”。我们以较完整的“聚分聚”的模式为例，来分析引流课的教学流程。
所谓“聚分聚”原则，是指“上课—测评—展示”的教学模式，具体该如何展开呢？
首先，家长和孩子一起上课，这样方便家长了解课堂情况，可以看到自己孩子的表现和老师的教学水平。
上课结束后，家长可以去听一个小的讲座，同时留下孩子在课堂里完成一个简单的小测验。最后，家长在回到教室，完成一个小型的成绩展示的家长会。
以美术机构为例，我们可以先让家长和孩子一起上课，课上老师指导孩子完成一幅简单的作品。
下课后组织家长单独听一个小讲座，可以是了解学校课程产品，也可以是参观往期学生作品等等。
利用这段时间，让老师对学生的作品进行一个简单的讲评，再在班上做一个小评选，让孩子们自己分析作品，完成自评和互评。
这一流程完成后，家长回到教室观看成果展示。
展示环节孩子可以说一说自己学习的感受，比如喜不喜欢画画，这次哪画的不好，下次要进步的地方，也可以说班上谁做的比我好，我要向他学习等等。
既可以让家长看到孩子的作品和进步，也能借机让孩子表达希望继续学习的愿望。
这样的单次体验课，可以让家长在短时间内看到孩子的作品和成果，适用于一些出成果较快的课程。
2. 深度体验
如果一次课不足以吸引、留住家长，机构就可以选择尝试4—6节的深度体验课。
深度体验课可以设计更丰富的体验内容，让学生和家长都对机构有一个更长期、全面的了解。
课程上，选择一个大主题下的几个独立分支作为课程内容。比如，美术机构为例，可以把线条、色彩、素描、手工等独立的内容安排成4—6节课。口才机构，则可以安排朗诵、绕口令、主持等独立课程。
长时间的体验课过程，可以为我们增加和家长交流的机会。有了更深度的了解，家长续班的几率就会大很多。
贰
服务流程
了解了教学流程之后，我们再来看一下相应的服务流程。家校服务流程可以根据时间进度，分为课前、课中和课后。
1. 课前
课前服务的主要目的，是向家长宣传介绍机构，让家长对课程产生兴趣，并获取家长对机构的信任。
所以，我们可以通过“6个见证”，着重介绍机构的资质、成果，以及课程对孩子有哪些优势等。
① 政府见证
政府见证，是指政府颁发的相关营业执照、评比成绩等，这些官方的认可和证明，有助于我们获得家长的信赖。
4月份教育部出台的《中华人民共和国民办教育促进法实施条例（修订草案）（征求意见稿）》中明确指出，“实施语言能力、艺术、体育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的教育培训机构，可以直接申请法人登记，但不得开展第一款规定的文化教育活动”，也就是说大大放宽了对素质类机构从业资质的要求。
虽然政府不再强制素质类机构办理办学许可证，但是，如果有政府的证明，可以有效的提高家长对于机构的信任。这里的政府证明，并不一定局限于眼下严查的《办学许可证》，一些政府颁发的评比成绩等，都可以作为政府见证。
比如某某区十佳艺术机构，或是机构曾参与该地区官方组织的某些大型活动等等，都可以作为机构资质的见证。
试想一下，家长在面对几家教学水平，收费标准差不多的机构时，如果你的机构刚好有办学许可证，还有很多参与政府官方评比的成绩认证，那家长是不是更倾向于选择你的机构？
所以说政府见证是家长犹豫时很好的一种证明，也是我们可以给家长的一颗定心丸。
② 成绩见证
成绩见证是指让家长看到孩子在机构学习可能收获的结果。
一方面，我们要向家长展示往期孩子的学习成果，如展示老生的绘画作品、比赛视频等。
另一方面，我们可以为家长提供孩子成绩提升规划，比如乐器需要考级，我们就可以告诉家长孩子上哪些课，可以完成什么水平的考级，取得考级证书后，对孩子未来的发展有怎样的优势。
成绩见证可以告诉家长，为孩子选择这些课程后，孩子可以取得哪些成绩和提高。
③ 教学见证
和成绩见证注重结果相对应，教学见证注重的是过程。
我们可以向家长介绍机构的课程体系。比如在第一个学期的课程中，孩子将学习到哪些方面的内容，可以练习哪些作品等。
另外，我们也可以在机构的大厅里设置照片墙，粘贴一些往期上课、活动的照片等，或者让家长参观正在上课的班级，让家长直观的看到机构教学的情况。
教学见证可以帮助家长了解机构的教学情况，这些照片、视频、甚至实地参观，远比我们空口去说自己机构的教学水平如何要有效的多，有了这些眼见为实的证明，家长就更容易认可我们的机构。
④ 学术见证
学术见证主要指专业人士或专业院校对机构的评价。比如当地某著名音乐学院的教授，曾来机构参观指导，并给予高度评价等。
学术见证和政府见证一样，是通过一些更高层次的证明，体现机构的教学水平，获取家长对机构的信任。
⑤ 师资见证
家长除了需要了解课程体系，也需要了解机构的师资水平。老师的介绍可以是面对面沟通，也可以在机构大厅贴上优秀教师的宣传海报。
介绍老师的毕业院校、执教经历、专业方向、比赛获奖情况、学生成绩等等与专业相关的内容。
师资见证可以让家长充分了解机构老师的水平，当我们展示出经验丰富，专业过硬的师资团队时，家长会更容易留下了。
⑥ 素质见证
家长为孩子选择素质机构，一方面是希望孩子学习技能，另一方面，肯定也希望孩子可以在学习过程中锻炼某些素质。
所以在介绍成绩的同时，也要向家长介绍课程可以提升孩子的哪些素质。
比如美术课程可以提高孩子的审美，国画可以培养孩子的国学素养，围棋课程提升孩子的思维能力和注意力，跆拳道可以让孩子强身健体，锻炼孩子坚强的品质等。
以上就是在课前我们需要向家长介绍的内容。这六个方面的介绍是家长对机构的第一印象，对于家长将来的选择有着至关重要的作用。
如果我们在一开始，就能为家长树立一个专业权威的形象，那后边的引流转化都会轻松很多。
2. 课中
对于课时较长的深度引流课，我们需要注意课中和家长的交流。也就是每节课后，我们都要和家长进行沟通、回访。
方便家长了解孩子学习情况，也便于老师了解家长的续班意向。
家校沟通常用的方式一般为建立微信群、电话回访，或者制作私人回执卡。
私人回执卡可以包括家长眼中孩子是什么样，家长希望孩子通过这个课程有哪些进步，家长对机构的期待等。
这样便于我们更快的了解家长的需求和痛点。
此外，在沟通中我们一定要突出孩子的变化以及孩子对课程的兴趣。
因为孩子虽然可以在课上拿出作品，但孩子的进步和变化不一定是明显的。
这就要靠老师的沟通，让家长意识到孩子在课上的收获和进步，从而认可我们的课程。
3. 课后
通过上课期间的交流和了解，我们可以把家长按照续班意向归为ABC三个等级。
►A类家长是指对机构比较满意，续班意向强的家长。
►B类家长是指没有拒绝续班，但是还在对是否续班犹豫不决的家长。
►C类家长是指续班意向很弱，或者已经确定不续班的家长。
对于意向较强的A类家长，我们可以向他们介绍课程优惠以及后续正课的具体细节，吸引他们尽快续班。
对于犹豫不定的B类家长，我们可以通过沟通，了解他们对于课程的评价，看看他们的需求和疑惑究竟是什么，再对症下药推荐课程，或是向他们介绍机构的其他课程。
对于续班意向弱的C类家长，如果不能满足他们的需求让他们续班，就要根据他们的特点，对这些孩子的资料进行整理存档，便于以后邀请他们参加其他类型的活动和课程。
整个服务流程，都是为了让家长看到机构的专业性，以及机构老师认真负责的态度。家校服务做的好不好，会直接影响到家长对于机构的印象，从而影响体验课的转化效果。
叁
结果呈现
对于文化课机构来说，分数的提高就是最好的结果呈现，而素质类机构却没有这么刚性的评价体系。
但是素质机构却可以利用自身课程的丰富性，为家长提供更具有仪式感、可视化的结果。
1. 可视化
没有硬性的分数指标，孩子的作品和成果就是可视化的结果。
比如孩子在课上的绘画作品，练会的曲子，或是学会的一套跆拳道技术动作等，这些都是具体可见的。
这些内容一方面可以在结果展示的家长会上表演，另一方面也可以融入到日常家校沟通中。
比如老师给孩子拍的上课的照片，或是下课发一条朋友圈表演某某小朋友哪里进步了等。
对于素质类机构来说，这些就是代替硬性分数的成绩证明，可以让家长看到孩子的进步和成果。
2. 仪式感
虽然体验课只是一个短期的课程，但是结果呈现时一定要有仪式感，让家长看到机构对孩子的重视。
课程结束后，我们可以为孩子们办一个成果展示会，邀请家长来做观众，让孩子现场展示自己的作品，表演自己学到的才艺。
此外，机构校长和任课老师也要在展示会上发言，点评孩子的表现，汇报孩子在学习过程中的进步和变化。
最后，还可以设置颁奖环节，当众为孩子颁布结业证书，并针对孩子的特点颁发不同类型的小奖状，比如纪律进步奖，才艺小能手等。
体验课的目的，就是让家长看到孩子的进步和成果，从而选择继续续班学习。所以在成果汇报的环节，我们要全面的向家长展示孩子的收获和进步。
家长看到孩子学的开心，也出成果，自然就会为孩子续班了。
对于体验课来说，最重要的就是让家长了解机构，并且认可机构，而这些就贯穿在体验课的服务和成果之中。
因此我们一定要把握体验课上服务流程和结果呈现的各个关键点，在每一个环节都给家长呈现一个满意的成绩。
当家长对机构有了充足的认可和信任时，转化率自然也就提升了。
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