图片来源@视觉中国
文 | 办学指北
苏州，中国华东地区特大城市之一，在人口和经济上，都是江苏省的“一哥”。
但有意思的是，它的教育却带有“暴发户”气质----人多、钱多，教育资源却很匮乏，尤其是跟“考大学”息息相关的高中教育资源，54%的普高率将近一半的九年义务教育毕业生挡在了普通高中的门外。
这种焦虑向下渗透，学区房几乎成了“唯一稻草”，但最高超10万/㎡的二手学区房价，诸多家长只能望洋而叹，焦虑进一步加剧。
而焦虑的多重累加，势必深刻影响苏州教培竞争格局。
素有“人间天堂”美称的苏州，会是教培行业的天堂吗？
目录
教培发展背景
一、人口规模：常住人口1075万人，是江苏唯一千万级人口城市
截至2019年底，苏州全市常住人口1075万人，其中城镇人口827.7万人，比上年提升0.9个百分点；年末户籍人口722.6万人，户籍人口出生率8.68‰，户籍人口自然增长率2.37‰。
与往年一样，2019年的苏州仍是江苏省常住人口最多的一个城市，也是省内唯一常住人口过千万的城市，比上年增长2.83万人，增量全省排名第4。
鉴于教培行业的特殊性，人口众多的城市总是会更具优势。
二、经济发展：苏州GDP吊打其他12城，但增速不及上年一半
2019年，苏州以19235.8亿元的GDP稳居江苏省第一，高出第二名、江苏省会南京5000多亿。
但早在2017年，苏州地区生产总值就达17319亿元，2018年达到了18597亿元，同比增长了1277.98亿元，增速为7.79%,而2019年，经济增速为3.43%，不及上年的一半，如何保持经济正常增长是目前苏州面临的主要经济问题。
另外，2020年胡润百富榜刚刚公布，从上榜企业家居住城市来看，苏州以70位取代香港挺进前六，比去年增加31位,成江苏省富豪最多、最有钱的城市。
三、教育现状：资源紧张，学区房成升学“硬通货”
尽管，苏州在人口和经济两个方面都牢牢占据江苏第一，但却弥补不了教育资源的紧缺，
普高升学率的持续走低，以及家长对“考好大学”的热切期望，使得学区房热度只增不减，成升学硬通货。
1.升学政策：升学政策多样化，高考明年起实施“3+1+2”新模式
先来看义务教育阶段的升学政策。
2020年3月12日，江苏省教育厅4号文件《关于做好2020年义务教育学校招生入学工作的通知》正式出台，对江苏省义务教育学校招生入学工作做具体要求，全面实行公民同招，坚决落实免试入学要求：
学校须严格按照公布的招生计划实施招生，不得突破招生计划。招生前，各市、县（市、区）教育行政部门应在省中小学生学籍信息管理系统中，为所辖学校设定招生计划数量，做到招收学生数与注册学籍数一致，并按规定控制班额。2020年开始全面取消特长生招生。
“学校划片招生、生源就近入学”为总原则，根据县域内适龄学生人数、学校分布与规模、交通状况等因素，由各市、县（市、区）教育行政部门为每所公办学校划定服务片区范围并向社会公布，原则上不得跨设区市招生。
全面实行公办民办学校同步招生，坚决杜绝提前招生和掐尖招生。招生时间一般安排在5月中旬至8月中旬，不得早于5月1日。民办学校招生纳入审批地统一管理，公办民办学校同步登记报名、同步招生录取、同步注册学籍。所有学校不得通过任何形式提前摸底争抢生源，不得超出教育行政部门规定增设限制条件，拒绝或变相拒绝适龄儿童少年报名。
所有公办民办学校都要严格遵守《义务教育法》免试入学规定，不得通过笔试、面试（谈）、评测等方式招生，严禁以各类竞赛证书、竞赛成绩或考级证明等作为招生依据；公办学校采取登记入学或书面通知入学，热点公办学校的空余学位实行电脑随机派位。民办学校报名人数超过招生计划数的，所有报名人员全部实行电脑随机派位录取；报名人数未超过招生计划数的，一次性全部录取；体育艺术类专门学校的招生方案须报审批的教育行政部门及相关部门审核同意后方可实施，可进行体育或艺术的术科测评，但不得组织文化科目考试。
严格规范招生与分班行为，严格均衡分班，严禁设立重点班、快慢班和实验班等。不得以分层走班等形式变相分快慢班。坚持标准班额办学，起始年级要按照省定标准班额招生（小学45人/班，初中50人/班）。
再看初中升高中的录取政策。
苏州中考目前主要有3种升学途径：自主招生，志愿填报录取（指标生录取+统招录取）和注册入学，下面重点介绍指标生录取、统招录取和自主招生：
①指标生录取
为了保证教育资源分配均衡，让更多的学生享受到优质资源，苏州从2013年开始，所有四星高中开始实施指标生政策，把招生计划的一部分名额拿出来分配到各个初中学校。
其中，四星高中是指江苏省教育评估院对普通高中实施的一种最高等级鉴定，也就是说四星高中是高中的最高级别。
截止今年，苏州市共有42所四星级高中，名单如下：
现在，四星高中指标生名额为70%（包括50%的基础性指标+20%的奖励性指标），考生的中考分数需要不低于苏高中统招线20分；考生中考分需不低于指标生的最低控制线（2020年苏州四星级高中指标生最低控制线为613分）。
学生若想被作为指标生被录取，需满足以下条件：
·初中在籍在读满三年；
·填写指标生志愿；
·分数符合要求（指标生控制线）；
·排名在全校前N之列（N为指标生数量）。
②统招录取
统招录取是考生凭中考成绩，依照志愿达到录取分数线录取。需要注意的是，中考录取只有一个统招录取分数线，当中考总分相同时，参考语数外成绩。
③自主招生录取
自主招生是指具备自主招生权利的中学，在中考招生时自主命题、单独组织考试，并录取专科课程优秀或者综合素质较好的生源，为学生进入高中后的专业成绩拔尖而做的计划，每位考生限报本区域一所学校。
通过自主招生有3个要求：
·通过自主招生面试；
·中考成绩必须达到最低控制分数线；
·在面试合格名单中的位置要靠前。
最后是高考政策。
江苏省实施长达12年的“3+2”模式在今年走完了最后一程。
江苏省跟其他省的考试制度并不同，480的总分仅仅包括数、语、外这三门主科：
理科——语文160，数学160+40，英语120；
文科——语文160+40，数学160，英语120。
除此之外，还有两门选修课的考试成绩，是按照名次来决定等级的，共有六个等级：A+，A，B+，B，C，D。
A级为前20%（含20%）的考生（前5%为A+）；
B级为前20%至前50%（含50%）的考生（B级里的前5%是B+）；
C级为前50%至前90%（含90%）的考生；
D级为90%以后的考生。
当然，江苏走在改革前列的高考办法也有明显弊端，为此江苏高考改革12年中不止一次出现过“高考状元去不了清北顶级名校”的事件，比如，今年江苏淮安考生白湘菱，尽管考取430分、语数外三门总分第一的成绩，却因历史为B+而无法被清华、北大招录；2019年江苏省南京市理科第一名也因此无缘清华、北大，最后通过特招被中国科学院大学录取；2015年江苏徐州的文理科第一名都因为这一情况被清华、北大拒之门外。
究其原因，这与“3+2”高考办法相配套的顶级高校录取规定有关。
比如，清华大学在2020年《本科招生章程》中明确规定：清华大学在江苏省录取时，对学业水平测试两门选测科目等级最低要求为A+、A。
北京大学的要求是双A+。
而其他大多数985高校，比如复旦大学、上海交大、浙大、中国人民大学等，都要求考生两门选修科目最低等级都是A。
如果考生的选修课有C，他将无缘一本，因为一本的起点是BB。
也就是说，考生即使主科考的再好，如果选修课成绩档次不够，也是进不去的。
举个极端的例子，必修430分、选修两个A+可以上清华；但必修430分，选修2个C只能去上民办二本。
好在，从2021年的高考开始，江苏省将正式实施“3+1+2”高考新模式，总分值为750分。语数外3门为统考科目采用全国卷，其中，物理、历史选取一门以原始分计入总分；其余科目（政治、地理、化学、生物）选取两门以等级分计入总分，学生选考科目成绩必须达到合格，这一现状也许有望扭转。
2.教育现状：教育资源供给不足，2020年高考大逆转
2019年全年，苏州市持续扩大教育资源供给、优化教学资源分布，全年建成投用中小学、幼儿园80所，新增学位7.3万个。
截至2019年年末，苏州拥有各级各类学校1682所，其中普通高等学校26所；在校学生195.81万人，其中普通高等学校在校学生24.90万人；毕业生44.34万人，其中普通高等学校毕业生6.74万人；拥有专任教师13.1万人。
此外，苏州在《2020年全市教育工作要点》中还指出，加大新建、改扩建学校力度，全面落实“十三五”规划和“三年行动计划”学校建设任务，2020年，全市计划新建改扩建中小学幼儿园90所，投入资金约145亿，将新增学位约10万个。其中，新建改扩建40所中小学幼儿园列入市政府实事项目，总投资约55.8亿元，将增加学位约4.81万个，启动《苏州市十四五教育设施布局专项规划》编制相关工作。
从近两年的教育动作可以看出，苏州对教育事业的重视程度，但也侧面反映了当地教育资源的供给紧张。
以高中教育资源为例，普高录取率的走低，将其紧张程度暴露无遗。
从中招计划来看，2020年苏州市区各普通高中面向苏州市区招生人数总额为11692人，而今年市区初中学籍总人数为21545人，那么，普高录取率则为11692/21545≈54.27%；
2020年苏州市区四星高中招生计划总数为8353人，所以，四星高中录取率则为8353/21545≈38.77%；
与此同时，当地家长最为关注的四所高中名校——苏高本部、星海、新实本部、苏外的录取率则为1605/21545≈7.45%。
与普高率走低不同，苏州2020年高考录取率实现大逆转。
前面提到，江苏近12年高考采取“3+2”模式，总分480分，400分以上就属高分。
2019年，江苏2150位400分以上的考生中，苏州仅占141，在江苏省13个城市中排名第7，而当年仅无锡天一中学（江苏省天一中学）400分以上的考生就有148人，也就是说，苏州一个市没有考过无锡的一所学校。
2019年，江苏400分以上考生数量最多的10所高中，苏州仅有1所上榜
如果再计算下400分以上学生在当地报考考生中的占比，苏州只有0.52%，勉强挤进前10（位列第9，排在了经济相对落后的镇江、盐城之后），且低于0.66%的省均值。
2019年江苏省13市高分考生占比
而到了2020年的高考，苏州则呈逆袭之势。
2020年高考，苏州400分以上的考生数量飙升至580人，文科人数全省第一，理科人数全省第二；400分以上考生数占当地考生比也从去年的0.52%上升为2.05%，位列省内第4。
另据了解，今年苏州全市参加高考人数28340人，文、理合计本一上线人数超过14000人，本一上线率近50％，排名全省第2，仅次于南通。
不仅如此，苏州考生在其他方面也有抢眼表现：
·对口单招苏州全市平均本科上线率达46.63%，高出全省本科计划比例100%；
·苏州高中毕业生被世界百强大学录取1295人，包括斯坦福大学、哈佛、牛津、剑桥等世界名校；
·全市80名学生在五门学科竞赛中取得一等奖；16名学生入围中国科学技术大学2020年少年班“创新试点班”资格生名单，入围人数全省地级市第一，入围高中数全省第一；
·四星级高中数量位列全省第一，名师数量位居全省前列。
现在的苏州，有一种说法是“中考比高考还难”，“很多家长在孩子初中毕业之后会让其选择职高或者为孩子出国做准备。”苏州吴中区的王校长如是说。
当地家长透露，“出国留学是一条出路，一种是没考上高中的学生，还有一种情况是成绩特别优秀的学生也会选择出国。”
3.学区房：新政实施、房价高企，二手学区房价最高达10万+/㎡
之前，在经济高度发达和走低的普高升学率双重作用下，苏州有经济实力的家长会选择让孩子出国留学，第一步就是把孩子送进顶级民办学校“苏外”（苏州外国语学校）读初中，因为毕业于这所学校的优秀初中毕业生可选拔到新加坡华侨中学、南洋女中就读剑桥高中国际课程并享受全额奖学金，直升英美学校，PGA班毕业生全部录取欧美重点大学。而且，2007年该校被英国剑桥大学国际考试委员会授予国际高中课程考试中心，开设的国际高中课程班（CIE）毕业生可申请所有英语国家的一流大学。
而且这所学校的自主招生一般安排在4-5月，与公办学校5月-6月的招生时间，前后相差了一个月的时间，这就意味着有打算的家长可以先让孩子参加苏外等民办学校的自主招生，如果没被录取也有公立学校兜底。
但从2020年“公民同招”之后，公立校和民办校的报名时间放在一起，所有学校招生不得早于5月1日，民办学校招生纳入审批地统一管理，严格公民同招纪律，规范招生宣传行为，所有学校不得通过任何形式提前摸底争抢生源。
与“公民同招”同时实行的还有“免试入学”，所有公办民办学校都要严格遵守《义务教育法》免试入学规定，不得通过笔试、面试（谈）、评测等方式招生，严禁以各类竞赛证书、竞赛成绩或考级证明等作为招生依据。公办学校采取登记入学或书面通知入学，热点公办学校的空余学位实行电脑随机派位。
也就是说，择校生将成为历史，往年只要孩子足够优秀，初中可以不用担心学区，现在看来是行不通了。
也因此，要想上好学校，学区房成了硬通货，而从去年到今年，苏州的学区房价格也是水涨船高。
以工业园区的星港学校为例。
星港学校的施教范围是都市花园43--84幢、韶山花园以及星明街以西、现代大道以南、东环路以东、苏州大道西(原中新路)以北区域和东环路以东、新苏路以南、苏嘉杭高速公路以西、现代大道以北区域。包括东港二村、绿城花园、华庭苑、贵都花园、三星苑、苏安新村、东港新村(含一斗山路)、新苏苑、东环路221--223号、娄门路等以及在此范围内开发并交房的住宅楼盘。飘逸路、东港、苏安三校区按原地段就近入学。
2019年和2020年，星港学校部分学区二手房均价对比如下：
由图可得，2020年苏州学区二手房的房价上涨幅度在1万左右。
但这还不算什么，工业园区金鸡湖小学施教内的湖滨四季小区，均价已超10万/㎡。
四、高等教育：高校资源丰富，66.23%的博士生进入教育行业
苏州高校资源丰富，共有大学25所，其中本科8所，大专17所，如下图：
苏州25所高校名单
其中苏州大学是国家“211工程”、“2011计划”首批入选高校，是教育部和江苏省政府共建的“双一流”建设高校、国防科技工业局和江苏省人民政府共建高校，是江苏省属重点综合性大学，入选国家“111计划”、卓越法律人才教育培养计划、卓越工程师教育培养计划、卓越医生教育培养计划、国家建设高水平大学公派研究生项目、国家大学生创新性实验计划、国家创新人才培养示范基地、海外高层次人才创新创业基地、新工科研究与实践项目、全国深化创新创业教育改革示范高校、中国政府奖学金来华留学生接收院校等。
2019年，苏州大学毕业生对教育行业的人才补给相对较高。
据统计，2019年苏州大学毕业生中，有59.77%的毕业生留在江苏就业，其中66.35%的博士生、73.5%的硕士生和71.63%的本科生选择留在苏州，高素质人才占比较高。
2019年苏州大学毕业生江苏省内就业地区分布
另有66.23%的博士生、21.91%的硕士生和13.92%的本科毕业生选择进入教育事业。
2019年苏州大学毕业生就业行业分布
高比例、高素质的本地人才补给势必为苏州教育事业画上浓墨重彩的一笔。
五、科技创新：高新产值占规模以上工业总产值半壁江山，线上教育大市覆盖
2019年，苏州科技创新成果丰硕，并加快了科创载体的建设。
2019全年研究与试验发展（R&D）经费支出占地区生产总值的比重达3.25%。财政性科技投入181.6亿元，比上年增长19.4%。全年实现高新技术产业产值16599.6亿元，占规模以上工业总产值的比重达49.4%，比上年提高1.7个百分点。
全年认定国家高新技术企业3160家、累计达7052家，认定瞪羚企业361家。5家企业被认定为首批国家级专精特新企业，数量位居全省第一。成功创建国家先进功能纤维创新中心，成为我省第一个、全国唯一由民营企业成立并建设的国家级制造业创新中心。
科创载体加快建设。全年新增省级以上工程研究中心（工程中心、实验室）16家，累计达107家；新增省级以上企业技术中心163家，累计达632家；新增省级以上工程技术研究中心131家，累计达852家；年末省级以上科技公共技术服务平台31家，其中国家级2家。南京航空航天大学苏州研究院、赛迪研究院苏州分院、长三角先进材料研究院等一批研发机构相继设立。江苏省产业技术研究院新布局建设的专业研究所有16家落户苏州，数量居全省第一。年末拥有省级以上科技企业孵化器118家，孵化面积397.92万平方米。新增省级众创空间34家，年末省级以上众创空间达264家。各类众创空间孵育创新团队4000余个。
不仅科创成果丰富，苏州还继续加大对人才的引育力度，尤其是高新技术人才。
2019年末全市各类人才总量293.44万人，其中高层次人才26.98万人、高技能人才64.8万人。新增国家级重大人才引进工程入选者12人，累计达262人，其中创业类人才135人。新增省“双创人才”112人，累计达985人。年末全市共有11家国际创客育成中心、4家国内创客育成中心。构建“外地加速孵化、本地落地转化”的招才引智新模式。
科创硬件和人才的不断发展，也为苏州教育事业与科技的结合奠定了基础。
2019年，苏州线上教育中心项目实现大市覆盖，苏州被列入国家智慧教育示范区培育建设名单，深入实施名城名校融合发展战略，南京大学、西北工业大学在苏新建校区，苏州大学未来校区、西交利物浦大学太仓校区、昆山杜克大学二期开工建设。
本土头部机构分析
在苏州，比较有代表性的本土头部机构有4家（排名不分先后）——腾大教育、三六六教育、苏胜教育和泛美教育。
下面我们具体分析。
一、腾大教育
1.基本情况
腾大教育集团成立于2009年3月，总部位于江苏省苏州市高新区邓尉路9号润捷广场北楼18层，是一家专业从事中小学1对1个性化课外辅导的大型品牌教育连锁机构。公司经过10年多的快速发展，目前已经在苏州、无锡、常熟、张家港、昆山、合肥等城市设有分校，并且每年分校校区都在向周边区域稳步扩张。现腾大教育在苏州已拥有11家校区，分别是苏州桐泾路校区、高新校区、干将东路校区、世贸校区、通园路校区、相城区校区、昆山校区、常熟金沙江路校区、常熟黄河路校区、张家港旗舰校区和张家港中心校区。
腾大教育采取“N对一辅导模式”，即一名学生=教学教师+心理老师+潜能技术开发师+学习管理师，每一个孩子由中心老师来照管和教育，能让孩子得到负责、系统、适合其身特点的指导和帮助；老师能够在整个训练过程中看到自己所带孩子的各种细微变化、进步情况以及身体、情绪等各方面的种种状况，从而不断调整自己的训练方法、教学进度和教育目标。
创立特色教育八步法，由国内专属教师参与研发，精准把握辅导方向，解决备考中遇到的问题：
班型上，既有1对1辅导，也有1对3小组课和5-8名学员的精品小班课。
2.主要营销模式
①善用低价班
打开腾大教育官网，就会有60元学整月、99元抢购1对1体验课的弹窗弹出，为正价课引流。
②狠抓教学教研
腾大有自身强大的师资团队，深耕教育行业11年，老师都是科班出身，具有丰富的实战教学经验，有自主编写的教学教材，校区每周教研，区域每周教研，不断打磨课堂教研，了解最新中高考政策。
③打造新媒体矩阵
腾大教育设有微信公众号、抖音，擅长利用新型手段塑造机构品牌，为机构招生引流做铺垫。
④注重服务
在人才招聘一栏，你会发现腾大教育招聘的重头戏除了教师之外，就是教育咨询师和班主任，都是涉及家校沟通、学生管理和服务的岗位，另还设有心理咨询师，从更深层次为学生服务，提升家校关系的粘性。
⑤开放加盟授权
2019年6月，腾大教育正式开放全国加盟授权，打造行业影响力的同时，对Toc辅导业务形成品牌加持和影响力。
二、三六六教育
1.基本情况
三六六教育集团成立于2008年，12年专注于昆山中小学课外辅导，沉淀本土教育教学专业经验，一直致力于中小学一对一个性化课外辅导和学习能力的培养。
现有专职员工90余人，在昆山培训行业具有一定的规模和知名度。
旗下有1对1中小学学科培训、教育教学研究院、针对6周